A geração de leads é apenas o começo da jornada para muitas empresas. O verdadeiro desafio reside na habilidade de converter esses leads em clientes reais e, mais do que isso, em clientes satisfeitos e fiéis. Neste artigo, vamos explorar estratégias práticas adotadas por empresas de sucesso para alcançar essa transformação, fornecendo insights valiosos para aprimorar suas próprias práticas de conversão.
Abordagem Prática: Indo Além da Teoria
É fácil se perder em teorias abstratas sobre conversão de leads, mas o que realmente importa são as estratégias práticas que podem ser aplicadas no dia a dia do seu negócio. Vamos examinar algumas abordagens específicas que têm se mostrado eficazes independentemente do setor ou tamanho da empresa.
- Personalização de Conteúdo:
Empresas bem-sucedidas entendem a importância de personalizar o conteúdo para atender às necessidades específicas de seus leads. Seja por meio de e-mails personalizados, ofertas exclusivas ou conteúdo segmentado, a personalização cria uma conexão mais forte e relevante com o público-alvo. - Automação Estratégica:
A automação de marketing desempenha um papel crucial na conversão de leads. Configurar fluxos de trabalho automatizados pode garantir que os leads recebam comunicações oportunas e relevantes, mantendo sua marca no topo da mente e guiando-os suavemente pelo funil de vendas. - Follow-up Consistente:
A consistência no acompanhamento é fundamental. Empresas de sucesso não deixam leads potenciais esfriarem. Implementar estratégias de follow-up, como e-mails de acompanhamento personalizados e chamadas de cortesia, demonstra comprometimento e pode fazer a diferença na decisão de compra.
Estudos de Caso de Sucesso: Histórias que Inspiram
A teoria ganha vida através de histórias reais de empresas que transformaram leads em clientes satisfeitos. Vamos destacar alguns estudos de caso inspiradores que oferecem insights valiosos sobre os desafios enfrentados e as estratégias aplicadas para superá-los.
Como o BTG Pactual digital usa a Automação de Marketing para conquistar mais clientes
O BTG Pactual Digital é a plataforma de investimentos do banco BTG Pactual, que há 36 anos atua no mercado brasileiro. Hoje o maior banco de investimentos da América Latina, possui em torno de R$329.3 bilhões de ativos sob sua gestão.
O BTG Pactual digital está sempre em busca de otimização das suas estratégias para atingir os melhores resultados e por isso tem uma cultura de testes muito forte que guia todos os times da empresa.
O time de CRM, que é responsável por toda a jornada do cliente, queria validar algumas hipóteses para entender qual tamanho de fluxo de Automação de Marketing apresentava a melhor performance em conversão de Leads de fundo de funil.
O fluxo de automação de marketing ideal para a estratégia do BTG Pactual digital
A Mariana Barretto, especialista em Inbound Marketing do BTG Pactual digital, explica que dois fatores principais são levados em conta sempre que um novo fluxo de Automação de Marketing é criado: o mapeamento de persona, ou seja, o que pode funcionar melhor para um determinado perfil e também as informações do Lead, que são coletadas em formulários de conversão e que ficam disponíveis no RD Station Marketing.
Blog post do blog do BTG Pactual digital com formulário para conversão de Leads.
Porém, para os Leads de meio e fundo de funil, isso significa que já passaram pelas fases iniciais de descoberta e aprendizado, a Mariana e o time entenderam que para melhorar os resultados seria relevante acrescentar um terceiro fator: o teste de performance de fluxos.
No teste em questão, dois fluxos de Automação de Marketing foram criados no RD Station Marketing e rodaram em paralelo durante um período pré-determinado:
Fluxo de Automação de Marketing A – grande: envio de email marketing a cada 7 dias, respeitando o tempo de maturação do Lead.
Fluxo de Automação de Marketing B – pequeno: envio de email marketing a cada 3 dias, aproveitando que estão quentes para garantir a conversão.
No final do período de teste, o time percebeu que o fluxo B convertia 3 vezes mais Leads (fundo de funil) comparado com o fluxo A, mostrando que a jornada mais curta estava sendo mais eficiente e descartando a hipótese de que o Lead precisaria de um tempo mais longo de nutrição.
Resultados que movimentam o funil de vendas durante todo o ano
Além disso, o time do BTG Pactual digital também usa a Segmentação de Leads para fazer a gestão da base grande de Leads que possui e adotar a estratégia certa para cada persona, garantindo assertividade e agilidade na geração de oportunidades, o que é muito importante para o modelo de negócio da empresa.
Exemplo genérico de Segmentação de Leads do RD Station Marketing.
A estratégia de Automação de Marketing possui grande responsabilidade nas ações de vendas do banco, a Mariana reforça ainda que é um resultado bastante positivo para o BTG Pactual digital, influenciando também em trazer o Leads de volta para a abertura de novas contas tendo crescimento durante o ano inteiro.
Como enxergam o time e as estratégias no futuro
A cultura de testes nunca terá fim para o time do BTG Pactual digital. Eles nunca assumem que uma estratégia, por exemplo, um determinado tipo de fluxo seguirá igual para sempre, na verdade, estão sempre em busca de novos desafiantes para melhorar as estratégias e atingir crescimento exponencial.
Como a Impacta passou a converter 80% das oportunidades em alunos
O problema
No final de 2015, a Impacta passou por algumas mudanças internas, com reestruturação de áreas e análise das estratégias, e percebeu que tinham uma base de contatos muito rica, porém que estava se deteriorando rapidamente com o passar do tempo devido ao alto volume de pedidos de descadastro.
Analisando a estratégia que estava sendo seguida, perceberam que o problema estava na forma como a comunicação com os clientes era feita, não olhando individualmente para cada persona, mas sim se comunicando da mesma forma com todos, independente do interesse de cada um.
Buscando alternativas que possibilitassem uma comunicação personalizada e automatizada com os contatos, receberam a indicação do RD Station e decidiram apostar na metodologia do Inbound Marketing.
A solução
O uso do RD Station começou com a análise da base e das personas, buscando conhecer melhor quem eram as pessoas que chegavam até a Impacta.
Com esse estudo, perceberam que não podiam continuar com o relacionamento que tinham com a base: 3 disparos de email por mês, apenas quando saíam as campanhas de vendas. Era preciso manter um relacionamento constante, com conteúdos relevantes para trabalhar na educação desses prospects. Passaram, então, a desenhar fluxos de automação que ajudassem a guiar os possíveis alunos na jornada de compras para que ele passasse a tomar decisões mais rápido.
Além da mudança nas ações de Marketing, o time comercial também se adaptou para atender os prospects de forma mais personalizada e alinhada com as novas ações do Marketing. O time recebeu treinamento para entender as novas ações e atender os prospects de maneira consultiva.
Hoje, assim que os leads chegam na etapa definida como ideal para uma abordagem ativa, o RD Station roteia ele automaticamente entre os vendedores do time comercial. O lead é enviado ao CRM, via integração, e assim o vendedor pode acessar suas informações.
Em vez de ter acesso apenas ao nome, email e telefone do lead, como era antes do RD Station, o vendedor passou a ter conhecimento de todo o caminho traçado por aquela pessoa dentro do site Impacta ou em ações de Marketing: páginas do site que visitou, fluxos que passou, emails que clicou. A abordagem do vendedor passou, então, a ser muito mais coerente com as necessidades do cliente, personalizada.
Resultados
Produzindo conteúdos com foco nas dúvidas e necessidades dos possíveis alunos, a base de leads dobrou de tamanho.
Com o aumento da base e o trabalho de nutrição, mais oportunidades de negócio foram registradas também, gerando um crescimento de 70% de contatos prontos para serem abordados pelo time comercial.
Dessas oportunidades identificadas e prospectadas ativamente, em torno de 80% estão se tornando alunos.
O faturamento do portal EAD já cresceu 10 vezes com relação ao ano anterior.
Além de tudo isso, o Custo de Aquisição de alunos já teve uma queda de 30% e hoje está passando por um processo de inversão onde o investimento em mídias pagas está diminuindo e o investimento em mídias que trazem resultados orgânicos está aumentando.
Conclusão: O Caminho para o Sucesso na Conversão de Leads
Chegamos ao fim desta jornada pelas estratégias práticas e histórias inspiradoras que moldam a conversão de leads em clientes. Lembre-se, não se trata apenas de fechar negócios, mas de construir relacionamentos duradouros. Ao implementar táticas personalizadas, automação eficaz e um follow-up consistente, sua empresa está no caminho certo para o sucesso.
Queremos continuar ajudando você a alcançar seus objetivos de marketing. Por isso, convidamos você a dar o próximo passo em direção ao crescimento do seu negócio. Baixe gratuitamente nosso ebook exclusivo, “Uma Introdução ao Inbound Marketing“. Nele, exploramos como o inbound marketing difere das abordagens tradicionais, apresentamos os passos essenciais para uma estratégia eficaz e discutimos as mudanças significativas no cenário do marketing.
Conteúdo do Ebook:
- Explorando Novos Caminhos Digitais
- Marketing, o quê?
- Mas o que Mudou do Velho para o Novo Marketing?
- Passos do Inbound Marketing
- E Quais Resultados Devo Esperar?
Dê o próximo passo rumo a uma estratégia de marketing mais eficiente. Baixe seu ebook grátis agora e descubra como o inbound marketing pode transformar a presença online do seu negócio.
Agradecemos por nos acompanhar e estamos ansiosos para continuar impulsionando o seu sucesso!
