Inbound Marketing

Você precisa saber quem são seus visitantes.

A conversão é o segundo passo de como vender com Inbound Marketing. Após despertar o interesse do visitante e atraí-lo para o seu blog, é hora de convertê-lo em lead. Isso significa fazer com que o visitante concorde em fornecer seus dados de contato para uma futura abordagem, como nome, e-mail e telefone.

Mas o lead vai dar essas informações “de graça”? Claro que não. Por isso, ofereça algo em troca, como conteúdos exclusivos, e-books, infográficos, minicursos, palestras, etc. Os dados que ele fornecer para ter acesso a esses materiais serão muito úteis para as próximas etapas.

Como sabemos, nem todos os clientes em potencial estão no momento de realizar uma compra. Quando olhamos para a jornada de compra, vemos claramente que existem etapas bem definidas que devem ser respeitadas até o ponto em que uma pessoa está “pronta” para receber uma abordagem.

Para ter uma ideia da proporção em que se encontram essas pessoas ao longo do processo, Chet Holmes, autor do livro “The Ultimate Sales Machine“, traz a seguinte abordagem:

Em suma, apenas 3% do seu mercado em potencial está buscando por uma solução, ou seja, está na etapa de Decisão de Compra.

Trazendo essa abordagem para o dia-a-dia, dentro de uma base de Leads, podemos considerar que o cenário não é muito diferente: a partir da produção de conteúdo focada em diversos problemas e estágios de compra, atraímos também Leads em diversos estágios.

É aí que entra a etapa de relacionamento no Inbound Marketing: por meio de algumas estratégias como emails marketing, emails promocionais e newsletter, identificamos os estágios em que se encontram os Leads e fazemos eles avançarem na jornada, ou seja, aceleramos o processo de compra.

Todo o trabalho de geração e nutrição de Leads visa produzir demanda e gerar oportunidades de negócio para a sua empresa. Em alguns casos, o processo de vendas acontece dentro do próprio website, e em outros é necessário o contato entre um vendedor e o potencial cliente.

De maneira geral, quanto mais complexo o produto (maior o seu ticket), mais o processo de vendas tem de ser algo consultivo, concluindo o papel da nutrição de Leads de concretizar a venda.

Essa mudança de paradigmas, em que o Lead agora percorre parte da jornada de compra antes de entrar em contato com o vendedor, traz diversas implicações que estão transformando o mundo das vendas.

Uma delas é a rápida evolução das práticas de Inbound Sales nos últimos tempos, como exposto no tópico abaixo.

1. Lead Scoring:
   Em português, Lead Scoring significa “pontuação de Leads”, e seu papel é justamente pontuar ações e informações dos Leads a fim de entender a situação da sua base e encontrar onde estão as suas oportunidades de negócio.

   A ferramenta é baseada em dois eixos, um de perfil e outro de interesse.

   O eixo de perfil busca identificar por meio das informações coletadas o potencial do Lead de se tornar nosso cliente.

   Já o eixo de interesse busca interpretar no comportamento do Lead com nossos canais e conteúdos onde ele está na jornada de compra.

   Com essas duas informações, enviamos Leads com potencial real de compra para vendas, melhorando a performance do time.

   Em vendas mais complexas, onde a jornada de compra exige um processo de nutrição mais longo e estruturado, atuar com o Lead Scoring pode dar a sua empresa poder para triplicar seus resultados, como você pode ver no webinar sobre o tema.

2. Inbound Sales:
   O Inbound Sales (que pode ser traduzido como “vendas internas”) consiste basicamente em manter o time de vendedores trabalhando de dentro de casa e usando de tecnologias de comunicação para fazer reuniões, demonstrações e fechar contratos.

   Dessa forma, além de ser possível ter um maior controle sobre a atuação do time, temos uma grande redução de custos gerados por deslocamentos até os potenciais clientes. O CEO da Resultados Digitais, Eric Santos, tem um apresentação mostrando como o Inbound Sales pode alavancar as suas vendas.

   Da mesma forma que o Inbound Marketing traz vantagens em relação a análise e previsibilidade de resultado, o Inbound Sales também vem na linha de metrificar o funil e trazer uma visão analítica que permita a otimização sistêmica do processo de vendas.

3. CRM:
   Trabalhar com Inbound Sales exige de vendas a capacidade de performar bem mesmo sem ter o contato pessoal com o cliente, e para isso fazemos uso ostensivo de tecnologia.

   O CRM (Customer Relationship Management) é um software para organizar, metrificar e guardar histórico de todas as negociações feitas pelo vendedor. Inclusive, unir esse histórico do vendedor com o histórico do Lead enquanto ainda nutrido por marketing melhora a abordagem e performance de vendas.

Um dos principais diferenciais do Marketing Digital é poder avaliar precisamente seus resultados e comprovar o retorno dos seus investimentos com base em fatos. As possibilidades analíticas do Marketing Digital são responsáveis por realimentar todo o processo do Inbound Marketing.

É possível monitorar cada ação que ocorre nas interações do seu público com seus sites, posts e campanhas, o que torna o trabalho mais inteligente.

Além disso, todo o processo pode ser otimizado detectando-se as taxas que estão abaixo do esperado para direcionar os esforços do time de marketing.

Toda essa capacidade analítica do marketing é amplamente suportada por algumas ferramentas disponíveis no mercado.

1. Web Analytics:
   Ferramentas de Web Analytics são fundamentais para as análises no Marketing Digital, tornando-se bastante presente nos sites.

   Uma das ferramentas mais conhecidas de Web Analytics é o Google Analytics. Pelo Google Analytics é possível extrair diversos dados que podem ser de grande valia para qualquer pessoa que deseja analisar a fundo sua estratégia de Inbound Marketing.

2. RD Station Marketing:
   O RD Station Marketing é uma ferramenta completa quando o assunto é Inbound Marketing.
   Além de automatizar diversas ações como envio de emails e processamento da sua base de contatos, o RD Station fornece ferramentas para monitoramento da performance de cada componente do Marketing Digital da sua empresa.